Etkileme ve İkna Etme Sanatının İncelikleri

hepimizaileyiz.com.tr
Yayın : 14.10.2010

Dünyada bilginin ve insanın öneminin artması ve çalışanların fikirlerinin serbestlik kazanması hiyerarşiyi aşındırdı. Bu temel değişimler ile günümüzde çalışma, insanların sadece ne yapacaklarını değil ama niçin yapacaklarını da sordukları bir ortamda gerçekleşmektedir. Bu niçin sorusunun cevabını verebilmek ikna etmek demektir.

Etkileme, başkalarının bizim görüşümüzü ya da görüşlerimizi hoşnutlukla kabul edip bu görüşleri aynı hoşnutlukla diğer insanları etkileyebilmek için kullanmaları sürecidir. Bu tanım, etkilemenin zorlama ya da yönetme süreçleriyle bir tutulmaması gerektiğini ortaya koyar. Etkilenen kişinin başarısının temel göstergesi, onun diğer insanları olumlu bir biçimde etkileyebilmesidir.

Eyleme geç hazırlıklı değilseniz, olaylar üzerinde etkide bulunmanız ve amaçlarınıza ulaşmanız pek mümkün olmaz. Çevremizde diğer insanların yapmasını istediği şeyi yapmalarını sağlamayı kesinlikle başaramayan birçok insan var. Daha da kötüsü, bunlar tam tersi tepkiyi kışkırtmaya eğilimlidir. Bu insanlar, fikirleri ne kadar iyi olursa olsun, başkalarını etkilemede etkin olmak bir yana, onları kendilerine muhalefet etmeye yöneltirler.

Kullandığınız etkileme stilinin somut duruma ve karşınızdaki topluluğun özelliklerine uygun olması gerekir. Bir başka kişiyi etkilemeyi planladığınızda da geçerli olan bazı genel ilkeler vardır:

• Kendinizi karşınızdaki kişilerin yerine koyun: Onlar açısından iyi bir sonuç ne anlama geliyor? Düşündükleri ve hissettikleri neler? Onların niyet ve endişelerini ne kadar iyi anlarsanız, onlarla o kadar daha iyi uyum kurar ve onları etkileme olasılığınız o kadar artar.

• Karşınızdaki kişiye odaklanın, göz teması kurun, karşılıklı bakışın ve bir ittifak oluşturmaya çalışın.

• Ortak amaç ve karşılıklı anlayışa işaret edin. “Ben”den çok “biz” diye konuşursanız, o konuda birlikte olduğunuzu daha baştan hissettirmiş olursunuz. Dil kullanımındaki bu özen vurguyu, anlaşmazlıkla sonuçlanması muhtemele bir tartışmadan problem çözmeye yönelik bir karşılıklı konuşmaya döndürebilir.

• Sözel olmayan mesajlarınıza –jestlerinize, duruşunuza, el kol hareketlerinize, sesinizin tonuna- dikkat edin. Bunlar karşınızdaki insana ağzınızdan çıkan sözlerin içerdiğinden çok daha fazla enformasyon iletir. O nedenle sözel olmayan davranışlarınızın bir bütün olarak şu mesajı vermesini sağlayın: “Ben güvenilir biriyim ve sizinle işbirliği yapmak istiyorum.” Bunu sağlamanın en kolay yolu yapmacık değil sahici davranmaktır:

• Ne elde etmek istediğinizi ve bunun nedenini en baştan dile getirin.

• Talep ettiğiniz şey konusunda rahat olun.

• Açık ve dürüst olun, aynı zamanda öteki kişinin ihtiyaç, istek ve duygularına açık olun.

• Kendinizi gerçekten her iki tarafın da kazançlı çıkmasına adayın.

• Dinleyin!